Bu İçerikte Yer Alan Ana Başlıklar:
• Kanallar
Bu içerik ile; start-up'ınızın ya da hali hazırdaki şirketinizin geleceğini planlayarak iş dünyasında doğru hamleler yapmanıza olarak tanıyan iş Modeli Kanvası ve bu kanvasın maddelerini göreceksiniz. Şirketinizin ihtiyacı olan yeni bakış açılarını, değerlerinizi, müşteri segmentleri ve kilit iş ortaklıklarınızı, gelir kalemleri ve maliyet yapınızı, müşteri ilişkileri ve kanallarınızı doğru şekilde saptamayı öğrenerek temelleri sağlam atılmış bir şirket yapısı kurmayı keşfedeceksiniz!
Userspots Akademi'de online olarak devam eden; Ürün Geliştirme ve İnovasyon Video Eğitim Programı'na katılarak iş modelini oluşturacağınız ürün ve hizmetlerinizi daha inovatif bir yol izleyerek geliştirmeye başlayabilirsiniz.
Şirketlerin kar etme planı olarak tanımladığımız İş Modeli, bir kuruluşun kendine nasıl değerler kattığını ve bunu hangi stratejileri kullanarak yaptığının planıdır. Bu plan şirketin satacağı ürünleri veya hizmetleri, tanımladığı hedef pazarı, öngördüğü giderler gibi finansal yapıyı da içinde barındırır. Sürekli değişen ve geliştirilmesi gereken bir süreçtir.
Alex Osterwalder tarafından geliştirilen “İş Modeli Kanvası” girişimcilik alanında çok önemli bir yere sahip olan, iş planı hazırlama aracıdır. Oluşturduğunuz iş fikrinin sunacağı değerleri kime, nasıl sunacağınızı, nelere ihtiyaç duyacağınızı ve nasıl gelir elde edeceğinizi hızlı ve basit bir şekilde, sadece bir sayfa üzerinde görmenizi sağlar.
İş modelini oluşturmak, işinizi etkileyen dört ana unsura mantıksal açıdan odaklanmanızı kolaylaştırır; müşteri, öneri (hizmet veya ürün), altyapı ve finansal süreklilik. Kavramsal ve şematik özellik taşıyan bu model, rakam ya da hedef belirtmeden, iş modeline dair stratejinizi geliştirmenize yardımcı olur. İş planınızı daha verimli hale getirebilmeniz için kanvas modeli üzerinde güncellemeler yapabilmenizi sağlar.
İş modellerini anlamak, analiz etmek ve değiştirmek için kullanılan “İş Modeli Kanvası” 9 adet bloktan oluşan bir yapıdır. Temelde, alt kısım; gelir-gider sorularına yönelik yanıtları oluşturmanızı sağlar. Üst kısımdaki sağ alan; müşteriyi, sol alan; hizmet ya da ürünün altyapısını ve orta alan ise müşteriye sunulan değer teklifini belirler.
Bu 9 başlık altında ilgili kritik sorulara kısa ve öz yanıt verilmelidir. Böylece tek bir sayfa düzeninde iş modelinizi kolaylıkla planlayabilirsiniz.
1. Değer Teklifi: Müşterinizin sizi tercih etme sebebini, oluşturduğunuz değer teklifi belirler.
2. Müşteri Segmentleri: Müşteri segmentleri, girişimci ya da işletme olarak ulaşmayı hedeflediğiniz kişi/kuruluş gruplarını temsil eder.
3. Kanallar: Kanallar müşterilerinize ulaşma yollarınızı belirler.
4. Müşteri İlişkileri: Müşterileriniz sizinle nasıl iletişime geçiyor?”, “Onlarla ilişkiniz nasıl olacak?” sorularına burada cevap verirsiniz.
5. Gelir Kalemleri: Sunduğunuz değer teklifleri karşısında, müşteri segmentinden ne kadar gelir elde edeceğinizi belirlemeniz gereken aşamadır.
6. Kilit Kaynaklar: Kilit kaynaklar bir iş modelinin etkili olabilmesi için gerekli olan en önemli varlıkları ifade eder.
7. Kilit Aktiviteler: İşletme ya da girişimci olarak iş modelinizi başarılı kılmak için yapmanız gereken öncelikli işleri tanımlayan kavram kilit aktivitelerdir.
8. Kilit İş Ortakları: İş modelinin bu aşamasında cevaplarını vermeniz gereken anahtar sorular şunlardır; “İşinizi başlatmak/yürütmek için hangi ortaklara ya da tedarikçilere
ihtiyacınız var?” ve “Hangi tedarikçiler sizin için kritik öneme sahip?”
9. Maliyet Yapısı: Maliyet yapısı, iş modelini sürdürebilmek için katlanılan maliyetlerin özetidir.
Şimdi bu 9 başlığı daha derinlemesine inceleyelim :
Değer Teklifi Kanvası, iş modeli kanvasının iki bloğunu temsil etmektedir; “Value Propositions” (Değer Teklifleri) ve “Customer Segments” (Müşteri Segmentleri).
Müşterinizin sizi tercih etme sebebini, oluşturduğunuz değer teklifi belirler. Bu kısımda müşterinize sunacağınız tüm faydaları, açık ve inandırıcı bir şekilde anlatmalısınız. Müşterinize nasıl bir değer sunduğunuza, onların hangi ihtiyaçlarını karşıladığınıza, mevcut problemlerinden hangilerini çözdüğünüze ve bu problemlerin çözülmeye değer olup olmadığına dair öneriler hazırlamalısınız. Ayrıca bu aşamada B2B (Business to Business) ve B2C (Business to Consumer) ayrımı yapmanız, planlama için faydalı bir adım olacaktır.
Müşteri tüm iş modellerinin merkezindedir. Müşteri segmentleri, girişimci ya da işletme olarak ulaşmayı hedeflediğiniz kişi/kuruluş gruplarını temsil eder. Bu aşamaya, potansiyel müşterilerinizin listesini oluşturarak başlayabilirsiniz. Bir iş modeli, müşteri segmentinin büyüklüğü gözetilmeksizin bir veya birden fazla segmenti tanımlayabilir. Diğer taraftan müşteri segmentinin tanımlanmasında B2B – B2C ayrımı ile müşteri ve kullanıcı farkını göz önünde bulundurmalısınız. Müşteri segmentleri, müşterilerin ulaşmayı hedefledikleri sonuçlar, gerçekleştirmek istedikleri işler veya çözmeye çalıştıkları problemlerle ifade edilmelidir. İş modelinizi müşteri ihtiyaçları doğrultusunda oluşturmak için şu anahtar sorulara yanıt vermelisiniz ;
“Hangi müşterilere kendi ürün/hizmetinizi sunmak istiyorsunuz?”
“Müşterilerinizin asıl yapmak istediği iş nedir?”
Kanallar müşterilerinize ulaşma yollarınızı belirler. İletişim, dağıtım ve satış olmak üzere üç ayrı kanal yolu belirlemeniz gerekmektedir. İş modelinizin bu kısmını şu soruları yanıtlayarak hazırlamalısınız ;
“Müşterilerinize hangi kanallar aracılığı ile ulaşacaksınız?”
“Müşteriler sizin onlara nasıl ulaşmanızı ister?”
Ürününüzü ya da hizmetinizi müşterilerinize nasıl ulaştıracağınız ve satışı hangi kanalla yapacağınız önemlidir. Mağaza üzerinden direkt satış gerçekleştirebilir veya network marketing, e-ticaret vb. yöntemlerini tercih edebilirsiniz.
Girişimci/işletme olarak müşterilerinizle kuracağınız ilişki türünü net olarak belirlemelisiniz. Kişisel ya da otomatik iletişim yolunu seçebilirsiniz. Samimi bir dille mi yoksa resmi bir dille mi iletişim kuracağınıza karar vermeniz gerekir. Müşteri ilişkileri bloğu, yeni müşterilere nasıl ulaşacağınızı ve mevcut müşterileri ürün/hizmet ile nasıl ilişkili tutacağınızı belirleyecektir. Müşteri ilişkilerinizi etkili bir şekilde yönetmek için müşterilerinizin katılımını sürekli kılmanın yöntemlerini aramalısınız. Bu nedenle de şu sorulara yanıt aramalısınız ;
“Müşterileriniz sizinle nasıl iletişime geçiyor?”
“Onlarla ilişkiniz nasıl olacak?”
Sunduğunuz değer teklifleri karşısında, müşteri segmentinden ne kadar gelir elde edeceğinizi belirlemeniz gereken aşamadır. Gelir kalemleri, gelir tipine odaklanır. Bazı gelirler tek seferlik olabilir, bazıları ise tekrarlanabilir.
Bu blok, şu sorulara net bir şekilde cevap verebilmenize olanak sağlar ;
“Müşterileriniz size hangi ürün/hizmetler için para ödüyor?”
“Bunlar tekrarlayan satışlar mı yoksa tek seferlik satışlar mı?”
“Satış yapmanın dışında başka bir gelir modeliniz olabilir mi?”
Özetle, müşteriden aldığınız yanıtlardan yola çıkarak gelir kalemlerini planlamalısınız.
Kilit kaynaklar bir iş modelinin etkili olabilmesi için gerekli olan en önemli varlıkları ifade eder. Odaklanmanız gereken iki kritik soru vardır,
“Bu işi yaparken hangi kaynaklara ihtiyacınız olacak?”
“Sizin için en önemli kaynaklar nelerdir?”
İşletmelerin dikkate alması gereken kaynak tipleri 4’e ayrılır; maddi kaynaklar (tesisler, araçlar, bilgi işlem altyapısı vb.), maddi olmayan kaynaklar (patent, telif hakları vb.), finansal kaynaklar ve insan kaynaklar (personel, uzmanlıklar vb.). İş modelinizi hazırlarken, mevcut olan ve ihtiyaç duyacağınız olmazsa olmaz kaynaklarınızı iyi belirlemeniz gerekir. Değer tekliflerinizi hayata geçirebilmeniz için kilit kaynaklar önem taşır.
İşletme ya da girişimci olarak iş modelinizi başarılı kılmak için yapmanız gereken öncelikli işleri tanımlayan kavram kilit aktivitelerdir. Her iş modeli birtakım kilit aktivitelere bağlıdır. Bu esnada,
“İşinizi yapabilmeniz ve yürütebilmeniz için yapmanız gereken en önemli şeyler nelerdir?”
“Bu işler arasında en kritik olanları hangileridir?”
sorularına vereceğiniz yanıtları düşünmeniz gerekir. Kilit aktiviteler, iş modeli türüne göre değişkenlik gösterebilir. İşletmeniz adına dikkat etmeniz gereken noktalar; değer tekliflerinizin dışına çıkmamanız ve kaynaklarınızı göz ardı etmeden gerekli aktivitelerinizi belirlemenizdir.
İş modelinin bu aşamasında cevaplarını vermeniz gereken anahtar sorular şunlardır;
“İşinizi başlatmak/yürütmek için hangi ortaklara ya da tedarikçilere ihtiyacınız var?”
“Hangi tedarikçiler sizin için kritik öneme sahip?”
İş modellerinizi iyileştirmek, olası riskleri azaltmak veya yeni kaynak edinmek için başka işletmelerle ya da girişimcilerle ortaklık kurabilirsiniz. Stratejik ilerlemenizi güçlendirecek, sunacağınız ürünün/hizmetin üretiminde ve dağıtımında rol alacak önemli iş ortaklarınızı bu kısımda listelemelisiniz.
Maliyet yapısı, iş modelini sürdürebilmek için katlanılan maliyetlerin özetidir.
“İş modelinizi gerçekleştirmek için hangi gider kalemlerini karşılamak zorundasınız?”
“Hangi giderler sizin için kritik?”
“Genel işletme maliyetleriniz nelerdir?”
sorularına vereceğiniz yanıtlar kanvasın bu aşamasına kadarki bloklarında hemen hemen şekillenecektir.
İş modelinizde belirlediğiniz çoğu adım maliyet yaratan faaliyetlerden oluşmaktadır. Aşamaları kanvasta belirledikten sonra maliyet yapısında yer alacakları hesaplamak kolaylaşacaktır. Maliyetleriniz iş modelinize göre değişiklik gösterebilir. Başarılı bir iş modeline sahip olmak için bu adımları izleyerek her zaman gelişime ve değişime açık olmayı ihmal etmeyin.
